<第52回>活用例① 既存顧客への新たな商談の糸口に

 

【今日の記事のポイント】

・ホームページを作っただけでは誰も見てくれない。

・売上を伸ばす方法は新規顧客だけではない。既存顧客との取引量を増やす方法もある。

 

前回お話させて頂きましたが、ホームページを作っただけでは、なかなか期待している効果を得るのは難しいです。特に売上アップや人材採用を目的としている場合などです。

 

ホームページは作っただけではなかなかターゲットとする方に見て頂けないですが、一工夫することでより効果が高まります。

では他社はどのようにして自社ホームページを活用しているのかをいくつか紹介していきたいと思います。

 

活用例①既存顧客への新たな商談の糸口に

機械加工業を営むO社様は、取引先様の要望に沿って複数の生産設備を導入し、様々な加工を請け負うことができました。

しかしながら、既存の取引先様に“今更”それらを紹介するのも躊躇われるとのことで、機会を逃してしまっており「取引先A様からはS作業のみ」というように、請け負う作業の内容が固定化されていました。

 そこで、自社ホームページを新設する際に保有する全設備の情報を掲載されました。

そして既存の取引先様にホームページを作成したので是非見て欲しいと電話やメール、面談時などに案内されました。

 すると、既存の取引先様はホームページを確認した際に、O社様が保有している全設備について知り、これまでとは異なる作業も任せてみようかという商談のキッカケに繋がりました。

 このケースでは、ホームページ単独で成果に繋げることに拘らず、普段の営業活動で知り得た方にホームページの存在を示し、見てもらえることに誘導したことで成果に結びつけていきました。

 

 また、事業拡大を考える時に、多くの方が「新しい顧客」に「新しい商材」を広めようとなさいます。

 でも冷静に考えて頂ければ分かると思うのですが、今既にお付き合い頂いているお客様に対しての方が商談確度は高く、既に販売可能な商品(サービス)の方が低リスクで導入できます。

 そこで、「既にお付き合いのある方」に「販売実績のある商材」を紹介する(商談の)機会をどうすれば生み出せるかを考え、その糸口としてホームページというものを活用頂くのも手です。

 話はそれますが、このO社様は商談の糸口にホームページを使いましたが、例えば、会社案内資料を作るのも良いですし、展示会に出展する際にお誘いしシチュエーションを変えることで他の設備を紹介するキッカケにしても良いと思います。

 

 既存の取引先様にアプローチすることに対し「うちとの関係も決まっているから」と諦めるのではなく、もし「今更気恥ずかしい」とお考えなのであれば、より自然に話題に出して商談のキッカケを作りだす方法を考えてみるのも良いと思います。

 

 その一つとして、是非ホームページの活用も考えてみてください。

 

ご参考までに、事業拡大を検討する際に、「アンゾフの成長マトリクス」というフレームワークを使うと考えが整理しやすいと思います。機会があればこちらについてもご紹介します。

<アンゾフの成長マトリックス>

「製品が既存か新規か」「市場が既存か新規か」の二軸で分けた四つの象限で考えを整理する手法です。今後の事業拡大(成長戦略)を考える時などに便利です。